Was ist ein Closer?
Redaktion Regyva, Stand
Ein Closer ist die Person im Vertrieb, die das Verkaufsgespräch mit einem vorqualifizierten Lead führt und auf eine Kaufentscheidung hinarbeitet.
Den Termin hat meist vorher ein Setter gebucht. Der Closer übernimmt, wenn feststeht, dass Bedarf und Rahmen grundsätzlich passen.
Was ein Closer im Gespräch tut
- Vor dem Termin liest er, was der Setter am Lead festgehalten hat.
- Im Gespräch vertieft er Ausgangslage und Ziel, statt die Fragen des Setters zu wiederholen.
- Er stellt das Angebot so vor, dass es an dieses Ziel anknüpft, und nennt den Preis.
- Er klärt Einwände, etwa zu Zeit, Geld oder der Frage, ob das Angebot wirklich hilft.
- Am Ende steht eine Entscheidung: Abschluss, Folgetermin oder Absage. Den Ausgang hält er am Geschäft fest, mit Grund.
Die einzelnen Phasen beschreibt der Eintrag Closing-Call.
Woran ein Closer gemessen wird
Beim Closer zählt, was aus den gehaltenen Gesprächen wird. Die wichtigste Quote ist die Close-Rate, also Abschlüsse durch gehaltene Gespräche. Dazu kommen der Umsatz aus seinen Abschlüssen und das Geld, das darauf tatsächlich eingeht. Erscheint ein Lead nicht, liegt das meist nicht am Closer. Deshalb gehören nicht erschienene Termine nicht in seine Quote.
Wie du die Quote sauber rechnest, zeigt der Eintrag Close-Rate.
Wie Closer bezahlt werden
Üblich ist eine Provision auf den Abschluss, entweder auf den Vertragswert oder auf das Geld, das wirklich eingeht. Bei Ratenzahlung ist der Unterschied groß: Im zweiten Fall bekommt der Closer seine Provision Zahlung für Zahlung, und fällt eine Zahlung aus, fällt auch der Anteil daran weg.
Auch in Regyva trägt jedes Geschäft den Closer als eigenes Feld, getrennt vom Setter.
Rechnen kannst du die Provision mit dem Closer-Provisionsrechner.
Häufige Fragen
Kann ein Closer auch Setter sein?
Ja, gerade in kleinen Teams. Dann führt dieselbe Person Vorgespräch und Verkaufsgespräch. Für die Auswertung zählst du ihre Termine trotzdem als Setter und ihre Abschlüsse als Closer.
Was passiert, wenn der Lead nicht zum Gespräch erscheint?
Der Termin gilt als No-Show. Meist versucht der Setter, einen neuen Termin zu buchen. In die Close-Rate des Closers gehört der ausgefallene Termin nicht.
Muss ein Closer Druck machen?
Nein. Ein Closer führt das Gespräch zu einer klaren Entscheidung, auch wenn sie Nein lautet. Wer mit Druck abschließt, sieht das später an Stornos und ausbleibenden Zahlungen.
Wer dem Closer die Termine bucht, beschreibt der Eintrag Setter.
Für welche Angebote sich ein eigener Closer meist lohnt, erklärt der Eintrag High-Ticket.
Wie Setter und Closer zusammenarbeiten, zeigt die Seite Das Setter-Closer-Modell.