Was ist die Close-Rate?
Redaktion Regyva, Stand
Die Close-Rate ist der Anteil der gehaltenen Verkaufsgespräche, die mit einem Abschluss enden.
Sie heißt auch Abschlussquote und misst vor allem den Closer. Entscheidend ist der Nenner: gehaltene Gespräche, nicht gebuchte.
So berechnest du die Close-Rate
Close-Rate = Abschlüsse ÷ gehaltene Closing-Calls × 100
Beispiel: Von 35 gehaltenen Closing-Calls enden 7 mit einem Abschluss. 7 ÷ 35 × 100 ergibt eine Close-Rate von 20 Prozent.
Teilst du stattdessen durch alle 50 angesetzten Termine, kommst du auf 14 Prozent. Dann steckt die Show-up-Rate mit in der Zahl, obwohl der Closer an den ausgefallenen Terminen nichts ändern konnte.
Was als Abschluss zählt
- Eine feste Regel, wann ein Geschäft gewonnen ist: bei Zusage, bei unterschriebenem Vertrag oder bei der ersten Zahlung. Welche du nimmst, ist weniger wichtig, als dass sie gleich bleibt.
- Ein Lead, ein Abschluss: Braucht ein Lead zwei Gespräche, zählst du ihn einmal. Sonst sinkt die Quote mit jedem Folgetermin, obwohl am Ende abgeschlossen wurde.
- Ein klarer Zeitraum: entweder alle Abschlüsse im Monat oder alle Gespräche des Monats und was aus ihnen wurde. Beides zu mischen verzerrt die Quote.
- Stornos: Wird ein Abschluss kurz danach zurückgenommen, gehört er nicht mehr in die Quote.
Warum die Close-Rate allein nicht reicht
Eine hohe Close-Rate kann mit wenig Umsatz einhergehen, etwa wenn ein Closer vor allem kleine Pakete verkauft oder viele Abschlüsse später nicht zahlen. Schau deshalb neben die Quote auf den Umsatz je Closer und auf das Geld, das darauf wirklich eingeht. Bei Ratenzahlung zeigt sich der Unterschied erst nach Monaten.
Wie Close-Rate, Umsatz und eingegangenes Geld zusammen auf einen Blick passen, zeigt die Seite Dashboard im Coaching-Vertrieb.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Close-Rate?
Dafür gibt es keinen festen Wert. Sie hängt von Angebot, Preis und Qualifizierung ab. Aussagekräftiger ist der Vergleich mit deinen eigenen Vormonaten und zwischen Closern, die ähnliche Leads bekommen.
Ist die Close-Rate dasselbe wie die Conversion Rate?
Nicht ganz. Conversion Rate ist der allgemeine Begriff für jeden Schritt, etwa vom Besucher zur Anfrage. Die Close-Rate ist der eine Schritt vom gehaltenen Verkaufsgespräch zum Abschluss.
Warum sinkt die Close-Rate, wenn der Setter mehr Termine bucht?
Oft, weil er dabei weniger streng qualifiziert. Mehr Termine bringen dann mehr Gespräche mit Leads, die nicht passen. Prüfe in dem Fall, ob die Zahl der Abschlüsse insgesamt gestiegen ist.
Wie viele angesetzte Termine überhaupt stattfinden, misst die Show-up-Rate.
Wer die Gespräche führt, an denen die Quote hängt, beschreibt der Eintrag Closer.
Woran du jede Rolle im Vertrieb misst, zeigt die Seite Das Setter-Closer-Modell.