Was ist ein Closing-Call?
Redaktion Regyva, Stand
Ein Closing-Call ist das Verkaufsgespräch, in dem ein Closer mit einem vorqualifizierten Lead über das Angebot spricht und eine Entscheidung herbeiführt.
Er folgt meist auf einen Setting-Call. Anders als im Vorgespräch geht es hier um Angebot, Preis und Zusage.
Die Phasen eines Closing-Calls
- Einstieg: Der Closer knüpft an das Vorgespräch an und sagt, wie das Gespräch abläuft.
- Bedarf: Er vertieft, wo der Lead steht, was er erreichen will und was ihn bisher davon abhält.
- Angebot: Er zeigt, wie das Angebot genau an diesem Punkt hilft, und nennt den Preis.
- Einwände: Er geht auf Bedenken ein, statt sie zu übergehen.
- Entscheidung: Er bittet um eine klare Antwort und vereinbart den nächsten Schritt.
Mögliche Ausgänge
| Ausgang | Was danach passiert |
|---|---|
| Abschluss | Vertrag und erste Zahlung folgen. Das Geschäft gilt als gewonnen. |
| Folgetermin | Der Lead will noch etwas klären oder jemanden einbeziehen. Der neue Termin steht fest, bevor das Gespräch endet. |
| Absage | Das Geschäft gilt als verloren, mit Grund. Der Grund zeigt später, ob Angebot, Preis oder Qualifizierung nachgebessert werden müssen. |
| Nicht erschienen | Ein No-Show. Meist versucht der Setter, neu zu buchen. Für die Close-Rate zählt der Termin nicht. |
Was du rund um den Closing-Call zählst
Zwei Quoten hängen am Closing-Call. Die Show-up-Rate zeigt, wie viele gebuchte Gespräche stattfinden. Die Close-Rate zeigt, wie viele der gehaltenen Gespräche zu einem Abschluss werden. Beide getrennt zu rechnen zeigt dir, ob Leads gar nicht erst kommen oder im Gespräch abspringen.
Den Rechenweg findest du unter Close-Rate.
Häufige Fragen
Ist ein Closing-Call dasselbe wie ein Strategiegespräch?
Oft ja. Im Coaching heißt das Verkaufsgespräch häufig Strategiegespräch oder Erstgespräch. Entscheidend ist nicht der Name, sondern dass am Ende eine Kaufentscheidung steht.
Was gehört nach dem Gespräch ans Geschäft?
Der Ausgang, bei einer Absage der Grund, und bei einem Folgetermin das Datum. Dazu kurz, welche Einwände kamen. Fehlt das, kann niemand später nachvollziehen, warum Geschäfte verloren gehen.
Wer führt den Closing-Call, wenn es keinen eigenen Closer gibt?
Meist der Coach selbst oder die Person, die auch das Vorgespräch geführt hat. Der Ablauf bleibt derselbe.
Wer das Gespräch führt, beschreibt der Eintrag Closer.
Was vor dem Verkaufsgespräch passiert, erklärt der Eintrag Setting-Call.
Wann aus einem Lead ein Geschäft wird, zeigt die Seite Lead oder Opportunity: der Unterschied.