Was ist ein Sales Manager?
Redaktion Regyva, Stand
Ein Sales Manager ist die Person, die ein Vertriebsteam führt, ihm Ziele setzt und dafür sorgt, dass aus Leads verlässlich Abschlüsse werden.
Im Deutschen heißt die Rolle auch Vertriebsleitung oder Head of Sales. In kleinen Teams übernimmt sie oft der Inhaber selbst.
Aufgaben eines Sales Managers
- Ziele festlegen: wie viele Termine, Abschlüsse und wie viel Umsatz im Monat erreicht werden sollen.
- Leads verteilen: wer welche Anfragen bekommt, und nach welcher Regel.
- Regeln für die Qualifizierung schreiben, damit alle Setter dieselben Punkte klären.
- Gespräche nachhören und mit Settern und Closern daran arbeiten.
- Provisionen und Vergütung so gestalten, dass sie das gewünschte Verhalten belohnen.
- Neue Leute einarbeiten und das Team einstellen, wenn mehr Leads kommen.
Welche Zahlen ein Sales Manager im Blick hat
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Gebuchte Termine je Setter | Ob genug Gespräche in den Kalendern der Closer landen. |
| Show-up-Rate | Ob die gebuchten Termine auch stattfinden. |
| Close-Rate je Closer | Wie viele gehaltene Gespräche zu einem Abschluss werden. |
| Umsatz | Den Vertragswert der Abschlüsse im Zeitraum. |
| Cash Collected | Das Geld, das im Zeitraum tatsächlich eingegangen ist. |
Erst zusammen sagen diese Zahlen etwas. Steigen die Termine, während die Close-Rate fällt, bucht das Team vermutlich Leads, die nicht passen.
Wie diese Zahlen in einer Ansicht zusammenkommen, zeigt die Seite Dashboard im Coaching-Vertrieb.
Abgrenzung zu Setter und Closer
Setter und Closer entscheiden über das einzelne Gespräch. Der Sales Manager entscheidet über die Regeln, nach denen alle Gespräche laufen. Er sieht die Zahlen des ganzen Teams, Setter und Closer brauchen vor allem ihre eigenen. Führt der Sales Manager selbst noch Gespräche, sollten diese getrennt gezählt werden, damit seine Zahlen die des Teams nicht verdecken.
Häufige Fragen
Ab wann braucht ein Team einen Sales Manager?
Sobald der Inhaber nicht mehr selbst mitbekommt, was in jedem Gespräch passiert. Spätestens mit mehreren Settern und Closern lohnt sich eine Person, die Regeln setzt und Zahlen auswertet.
Führt ein Sales Manager selbst Verkaufsgespräche?
Manchmal, besonders in kleinen Teams. Seine Hauptaufgabe ist aber, das Team besser zu machen, nicht selbst die meisten Abschlüsse zu holen.
Was unterscheidet einen Sales Manager von einem Closer?
Der Closer verantwortet seine eigenen Abschlüsse. Der Sales Manager verantwortet die Abschlüsse des ganzen Teams und alles davor: Leads, Termine, Qualifizierung und Vergütung.
Die Rolle vor dem Verkaufsgespräch beschreibt der Eintrag Setter.
Die Rolle im Verkaufsgespräch beschreibt der Eintrag Closer.
Wie du die Abschlussquote je Closer rechnest, zeigt der Eintrag Close-Rate.