Was ist eine Opportunity?
Redaktion Regyva, Stand
Eine Opportunity ist ein konkretes Geschäft, das du mit einem Lead abschließen könntest, mit einem Betrag und einer Stufe, auf der es gerade steht.
Sie hängt an einer Person, ist aber nicht die Person. Am Ende wird sie gewonnen oder verloren, bis dahin ist sie offen.
Was zu einer Opportunity gehört
Eine Opportunity ohne Betrag ist nur eine Notiz. Damit du mit ihr rechnen kannst, braucht sie ein paar feste Angaben:
- Den Betrag, den du gerade anbietest. Ändert sich das Angebot, änderst du den Betrag.
- Die Stufe, auf der das Geschäft steht, etwa Gespräch gebucht, Angebot gesendet oder in Entscheidung.
- Die Person, die es betreut, und im Setter-Closer-Modell auch die, die es vorbereitet hat.
- Ein Datum für den nächsten Schritt. Fehlt es, liegt das Geschäft still, auch wenn es offen aussieht.
- Bei einem Verlust den Grund, damit du später siehst, woran es öfter scheitert.
Offen, gewonnen, verloren
Solange eine Opportunity offen ist, zählt sie zu deiner Pipeline. Gewonnen heißt: unterschrieben oder bezahlt, je nachdem, was ihr als Abschluss festgelegt habt. Verloren heißt: abgesagt oder ohne Reaktion über eine Frist hinaus, die ihr vorher bestimmt habt.
Eine gewonnene Opportunity ist Umsatz, aber noch nicht unbedingt Geld auf dem Konto. Verkaufst du ein Programm mit Ratenzahlung, kommt das Geld über Monate. Bei Bestandskunden hat eine Person oft mehrere Opportunitys: das Erstprogramm, später eine Verlängerung oder ein zweites Angebot, jedes mit eigenem Betrag.
Warum eingegangenes Geld eine eigene Zahl ist, erklärt der Eintrag Cash Collected.
Häufige Fragen
Heißt es Opportunity oder Deal?
Beides meint dasselbe. Manche CRMs sagen Deal, andere Opportunity oder Verkaufschance. Wichtig ist nur, dass dein Team ein Wort benutzt und darunter dasselbe versteht.
Wer legt die Opportunity an?
Meist der Setter oder der Closer nach dem ersten echten Gespräch, nicht schon bei der Terminbuchung. Wer sie anlegt, legt ihr Team einmal fest, damit kein Geschäft doppelt oder gar nicht entsteht.
Darf ich eine verlorene Opportunity wieder öffnen?
Besser nicht. Meldet sich die Person Monate später wieder, leg ein neues Geschäft an. So bleibt die alte Absage in deinen Zahlen stehen, und der neue Anlauf bekommt sein eigenes Datum.
Wo Lead und Opportunity sich trennen und was das für deine Quoten heißt, steht auf der Seite Lead oder Opportunity: der Unterschied.
Wie alle offenen Opportunitys zusammen aussehen, erklärt der Eintrag Pipeline.
Was vor der Opportunity steht, erklärt der Eintrag Lead.