Was ist eine Pipeline im Vertrieb?
Redaktion Regyva, Stand
Eine Pipeline ist die Abfolge von Stufen, die ein Geschäft vom ersten Gespräch bis zum Abschluss durchläuft, und zugleich die Menge aller Geschäfte, die gerade darin stehen.
Sie zeigt dir, wie viel offen ist und an welcher Stelle es hängt.
Typische Stufen im Coaching-Vertrieb
Im Setter-Closer-Modell besteht eine schlanke Pipeline oft aus vier Stufen: Setting-Call gehalten, Closing-Call gebucht, Closing-Call gehalten und gewonnen oder verloren.
Wie deine Stufen heißen, entscheidest du. Im Setter-Closer-Modell sieht eine schlanke Pipeline oft so aus:
- Setting-Call gehalten: Der Bedarf ist geklärt, ein Verkaufsgespräch ist sinnvoll.
- Closing-Call gebucht: Der Termin mit dem Closer steht.
- Closing-Call gehalten: Das Angebot ist besprochen, die Person entscheidet.
- Gewonnen oder verloren: Das Geschäft ist zu.
Jede Stufe sollte eine klare Bedingung haben, die man prüfen kann. „Interessiert“ ist keine Stufe, „Termin gehalten“ schon.
Was im ersten Gespräch geschieht, erklärt der Eintrag Setting-Call.
Was der Pipeline-Wert aussagt
Der Pipeline-Wert ist die Summe der Beträge aller offenen Geschäfte. Er sagt, wie viel im Spiel ist, nicht, wie viel kommt. Ein Geschäft kurz vor der Unterschrift und eines direkt nach dem ersten Gespräch zählen darin gleich viel.
Manche Teams gewichten deshalb: Sie geben jeder Stufe eine geschätzte Abschlusswahrscheinlichkeit und multiplizieren. Angenommen, du setzt nach dem Closing-Call 50 Prozent an, dann zählt ein Angebot über 4.000 Euro dort mit 2.000 Euro. Das hilft nur, wenn die Wahrscheinlichkeiten aus deinen eigenen Abschlüssen stammen und nicht aus dem Bauch.
Eine Pipeline sauber halten
Eine Pipeline bleibt sauber, wenn jedes offene Geschäft einen nächsten Schritt mit Datum hat und Absagen mit Grund als verloren eingetragen sind. Dazu schaust du Geschäfte, die lange auf einer Stufe stehen, einmal pro Woche durch und passt den Betrag an, sobald sich das Angebot ändert.
- Jedes offene Geschäft hat einen nächsten Schritt mit Datum.
- Was abgesagt ist, steht als verloren drin, mit Grund.
- Geschäfte, die seit Wochen auf derselben Stufe stehen, schaust du einmal pro Woche durch.
- Der Betrag wird angepasst, sobald sich das Angebot ändert.
Häufige Fragen
Wie viele Stufen sollte eine Pipeline haben?
So wenige, dass jede eine klare Bedingung hat. Für den Coaching-Vertrieb reichen meist vier bis sechs. Jede Stufe mehr ist eine Stelle, an der jemand vergessen kann, das Geschäft weiterzuschieben.
Brauche ich mehrere Pipelines?
Nur wenn die Wege wirklich verschieden sind, etwa ein Erstverkauf mit Gesprächen und eine Verlängerung ohne. Für verschiedene Produkte mit demselben Ablauf reicht eine Pipeline, das Produkt steht am Geschäft.
Was einzeln in der Pipeline steht, erklärt der Eintrag Opportunity.
Wo die Pipeline gepflegt wird, erklärt der Eintrag CRM.
Wie Pipeline, Abschlüsse und eingegangenes Geld auf einer Seite zusammenkommen, beschreibt Dashboard für den Coaching-Vertrieb.