--- title: "Lead oder Opportunity: der Unterschied - Regyva" description: "Ein Lead ist eine Person, eine Opportunity ein Geschäft. Wann aus einem Lead eine Opportunity wird, was du je Stufe misst und welche Fehler die Zahlen verzerren." url: "https://regyva.com/de/lead-vs-opportunity" lang: de last_updated: 2026-09-19 --- # Lead oder Opportunity: der Unterschied Ein Lead ist eine Person, die Interesse gezeigt hat. Eine Opportunity ist ein konkretes Geschäft mit dieser Person: ein Betrag, der zur Debatte steht, und ein Stand, wie weit er ist. Aus einem Lead wird eine Opportunity, sobald feststeht, was verkauft werden soll und dass die Person darüber entscheiden kann, nicht schon, wenn sie ihren Namen in ein Formular geschrieben hat. ## Lead und Opportunity im Vergleich Der Unterschied ist nicht sprachlich, sondern zählbar. Eine Person kann null, ein oder mehrere Geschäfte haben, und jedes hat seinen eigenen Betrag und seinen eigenen Stand. | | Lead | Opportunity | | --- | --- | --- | | Was es ist | Eine Person mit Kontaktdaten und einem Interesse. | Ein Geschäft mit dieser Person: Betrag, Stand, Datum. | | Wann es entsteht | Beim ersten Kontakt: Formular, Anruf, Nachricht, Empfehlung. | Wenn feststeht, was verkauft werden soll und wer darüber entscheidet. | | Woran man es misst | Anzahl und Herkunft, danach die Quote in die Qualifizierung. | Betrag, Stufe, Alter, Abschlussquote. | | Wem es gehört | Der Person, die ihn betreut, im Setter-Closer-Modell meist dem Setter. | Der Person, die abschließt, meist dem Closer. Der Setter bleibt daran stehen. | ## Wann aus einem Lead eine Opportunity wird Die Grenze zieht jedes Team selbst, aber sie muss aufgeschrieben sein. Sonst zieht sie jeder anders, und zwei Leute im selben Team meinen mit derselben Zahl etwas anderes. Eine Regel, die im Setter-Closer-Alltag trägt: Eine Opportunity entsteht, wenn drei Dinge zugleich gelten. - Der Termin wurde gehalten, nicht nur gebucht. Ein gebuchter Termin ist eine Absicht, ein gehaltener ist ein Gespräch. - Der Bedarf ist erkannt: Du weißt, was die Person lösen will und welches deiner Angebote dazu passt. - Der Budgetrahmen steht: Die Person kennt die Größenordnung und kann darüber entscheiden, oder sie holt die Person dazu, die es kann. Erst dann trägst du einen Betrag ein und stellst das Geschäft auf die erste Stufe. Vorher bleibt es ein Lead, auch wenn ein Termin im Kalender steht. Ein Beispiel: Der Setter ruft eine Anfrage aus einer Anzeige an und bucht ein Erstgespräch. Bis hierhin ist das ein Lead. Im Gespräch zeigt sich, dass die Person ein Team von vier Leuten führt, in sechs Wochen anfangen will und die Größenordnung kennt. Der Setter übergibt an den Closer, und jetzt gibt es ein Geschäft: ein Angebot, ein Betrag, ein Datum. Erscheint die Person nicht, bleibt es beim Lead, mit dem Vermerk, dass der Termin ausgefallen ist. Legst du die Opportunity dagegen schon beim gebuchten Termin an, bläht sich deine Pipeline auf. Sie zeigt eine Summe, die niemand je zugesagt hat, und daran gehen zwei Dinge kaputt. Die Prognose wird unbrauchbar, weil der größte Teil aus Gesprächen besteht, die noch nicht stattgefunden haben. Und die Abschlussquote sinkt, ohne dass jemand schlechter verkauft: Du teilst dieselben Abschlüsse durch mehr Geschäfte. Wer im Setter-Closer-Alltag was bis zur Übergabe erledigt und was danach, erklärt die Seite [Das Setter-Closer-Modell](https://regyva.com/de/setter-closer-modell). ## Was du je Stufe misst Vier Zahlen reichen, und dazwischen drei Quoten. Die Zahlen sagen, wie viel da ist. Die Quoten sagen, wo es hakt. - Leads: wie viele Personen neu dazugekommen sind, getrennt nach Herkunft. Das ist eine Marketingzahl, kein Vertriebserfolg. - Qualifizierte Leads: wie viele davon die Bedingungen erfüllen, die dein Team für ein Gespräch gesetzt hat. - Opportunitys: wie viele Geschäfte daraus entstanden sind, jedes mit Betrag. - Gewonnene Abschlüsse: wie viele davon unterschrieben wurden, mit Betrag. Die Quoten dazwischen sagen mehr als die Zahlen selbst, weil sie einer Rolle zugeordnet werden können: - Lead zu qualifiziertem Lead: Bringt ein Kanal Menschen, die zu dir passen, oder nur Anfragen? Fällt sie, liegt es an der Anzeige oder am Formular, nicht am Vertrieb. - Qualifizierter Lead zu Opportunity: Finden deine Gespräche statt, und entsteht darin etwas Konkretes? Fällt sie, schau zuerst auf die No-Show-Quote, bevor du den Gesprächsleitfaden änderst. - Opportunity zu Abschluss: Wie gut wird im Verkaufsgespräch abgeschlossen? Nur diese Quote gehört wirklich zum Closer. Zu jeder dieser Zahlen gehört ein Zeitraum und die Ansage, was er meint: die Leads, die darin entstanden sind, oder die Abschlüsse, die darin gewonnen wurden. Beides ist richtig und ergibt eine andere Zahl. Stehen beide unkommentiert nebeneinander, hast du zwei Wahrheiten unter einer Überschrift. ## Häufige Fehler - Doppelte Leads. Dieselbe Person meldet sich zweimal, im System stehen zwei Datensätze. Jede Zahl darüber ist zu hoch, und irgendwann rufen zwei Leute aus deinem Team dieselbe Person an. Dubletten zusammenzuführen gehört zur laufenden Pflege, nicht zum Aufräumen einmal im Jahr. - Opportunity ohne gehaltenen Termin. Ein Geschäft, zu dem kein Gespräch gehört, ist eine Hoffnung mit Betrag. Es steht in der Pipeline, altert dort und wird nie abgeschlossen, weil es nie eines war. - Statuspflege im Kopf. Der Closer weiß, dass drei Geschäfte tot sind, im CRM stehen sie offen. Dann ist jede Prognose falsch, und niemand außer ihm kann sehen, warum. Ein verlorenes Geschäft gehört als verloren ins CRM, mit Grund. - Den Wert erst beim Abschluss eintragen. Steht der Betrag erst da, wenn unterschrieben ist, ist deine offene Pipeline immer null. Trag ihn ein, sobald die Opportunity entsteht, und korrigier ihn, wenn sich das Angebot ändert. ## Wie Regyva das abbildet Regyva arbeitet mit genau dieser Trennung. Leads und Geschäfte liest es aus deinem angebundenen CRM und rechnet darauf: - Ein Lead ist eine Person, ein Geschäft hängt daran. Eine Person kann mehrere Geschäfte haben, und der Betrag steht am Geschäft, nicht an der Person. - Wie deine Stufen heißen, entscheidest du in deinem CRM. In Regyva ordnest du diese Namen einmal einer festen Stufe zu, getrennt für Lead-Status und Geschäfts-Stufen. Was du nicht zuordnest, bekommt keine Stufe. - Jeder Lead steht auf genau einer Stufe: der weitesten, an der gerade noch gearbeitet wird. Ist die Person gewonnen und ihr Geschäft auch, zählt das einmal und nicht zweimal. - Läuft neben einem gewonnenen Geschäft ein zweites offenes, etwa ein Zweitverkauf, steht der Lead auf dessen Stufe und bleibt zugleich als Kunde markiert. So fällt er nicht aus der Arbeitsliste. - Doppelte Leads legt Regyva dir in der Leads-Liste Fall für Fall vor. Zusammengeführt wird erst, wenn du entschieden hast, welcher Datensatz bleibt. - Der Abgleich läuft etwa alle 30 Minuten. Was in deinem CRM neu ist, steht also erst mit dem nächsten Abgleich in Regyva. Was ein CRM dafür je Geschäft festhalten muss, damit Übergabe und Quoten je Rolle stimmen, steht auf der Seite [CRM für Setter und Closer](https://regyva.com/de/setter-closer-crm). Wie aus einem gewonnenen Geschäft die Provision für Setter und Closer wird, mit Rechenweg und Rechner, zeigt die Seite [Provisionen für Setter und Closer berechnen](https://regyva.com/de/provisionen-setter-closer-berechnen). ## Häufige Fragen ### Ist ein Lead dasselbe wie ein Kontakt? Nein. Ein Kontakt ist ein Datensatz mit Kontaktdaten, mehr nicht. Ein Lead ist ein Kontakt, von dem du annimmst, dass er kaufen könnte. In vielen CRMs liegen beide in derselben Liste, der Unterschied steckt im Status. ### Kann eine Person mehrere Opportunitys haben? Ja, und bei Bestandskunden ist das der Normalfall. Ein Zweitverkauf ist ein eigenes Geschäft mit eigenem Betrag, kein Wiederaufmachen des alten. In Regyva steht ein Lead mit gewonnenem Erstgeschäft und laufendem Zweitverkauf auf der Stufe des Zweitverkaufs und bleibt zugleich als Kunde markiert. ### Zählt ein gebuchter Termin schon als Opportunity? Besser nicht, nimm den gehaltenen Termin als Schwelle. Sonst steht jede Buchung mit Betrag in deiner Pipeline, auch die, bei der niemand erschienen ist. ### Wann ist eine Opportunity verloren? Wenn die Person abgesagt hat, oder wenn eine Frist verstrichen ist, die ihr vorher festgelegt habt, etwa 30 Tage ohne Reaktion. Beides gehört als verloren ins CRM, mit Grund. „Vielleicht später“ ist kein Status: Entweder es gibt einen nächsten Schritt mit Datum, oder das Geschäft ist zu. ### Was bedeuten MQL und SQL? Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead: ein Lead, den das Marketing für reif hält, und einer, den der Vertrieb angenommen hat. Die Begriffe stammen aus Teams mit getrennten Abteilungen für Marketing und Vertrieb. Im Setter-Closer-Modell brauchst du sie meist nicht, dort heißt die Schwelle „Termin gehalten“ und ist eindeutiger. ### Wie zähle ich, wenn dieselbe Person zweimal im System steht? Gar nicht, bevor du zusammengeführt hast. Zwei Datensätze derselben Person sind zwei Leads in jeder Zahl, jeder mit eigener Stufe. Regyva sucht sie über gleiche E-Mail-Adresse oder Telefonnummer und legt dir jeden Fall einzeln vor. Bevor du einen Termin buchst, prüft Regyva deinen Fall gegen die eigene Dokumentation. [Demo anfragen](https://regyva.com/de#fall)